يتوجه اهتمام أصحاب المشاريع التجارية والمتاجر الإلكترونية عند وضع خطة تسويقية إلى استراتيجية تسعير المنتجات التي تعتبر من أحد الأمور الأساسية في عملية وضع وتحديد الاستراتيجية المتعمدة في تسويق منتجاتها، فهي تعمل على تحقيق أكبر قدر من الأرباح عند بيع المنتجات والسلع، إضافة لكونها الأساس في نجاح المشاريع الناشئة أو فشلها، فهي تؤثر على نظرة العملاء للمنتجات وعلى اتخاذ قرار الشراء، وتقوم سياسة التسعير على عدة عوامل تشمل تكاليف الإنتاج والتوزيع، تحديد الأسواق، الجمهور المستهدف، إضافة إلى العروض التي يقدمها المنافسون، لذا تتنوع استراتيجيات تسعير المنتجات والخدمات التي يعتمدها أصحاب الأنشطة التجارية والمتاجر الإلكترونية للوصول إلى هدفها في تنمية المبيعات ما يعود عليهم بالأرباح العالية، وفي هذا المقال سنسلط الضوء على أشهر استراتيجيات المتبعة لتسعير المنتجات والخدمات.
إقرأ أيضاً: العناصر الأساسية لتحفيز العملاء على الشراء
أهم استراتيجيات التسعير المنتجات
يتبع أصحاب المشاريع التجارية والمتاجر الإلكترونية عدة استراتيجيات لتسعير المنتجات من أهمها:
-
استراتيجية التسعير المرتفع: تعمل المتاجر الإلكترونية والمشاريع الناشئة على وضع سعر للمنتج أعلى من أسعار التي يضعها المنافسين، وتعد هذه الاستراتيجية فعالة بشكل خاصة في المراحل الأولى من دورة حياة المنتجات، فهي تعطي العملاء انطباعاً بجودة المنتجات لذا تستحق سعراً أعلى، ولهذا السبب يتوجب على تلك المتاجر الإلكترونية والمشاريع التجارية التي تتبع هذه الاستراتيجية في تسعير المنتجات أن تعمل بجد لتوجد هذا التصور عن قيمة المنتج في أذهان المستهلكين، لهذا السبب ينبغي أن تدعم طريقة تغليف المنتج وطريقة تسويقه سياسة التسعير المرتفع.
- استراتيجية التسعير النفسي: تعتمد هذه الاستراتيجية على تكنيكات يقوم بها المسوقون لجذب العملاء ودفعهم لشراء المنتجات، بحيث يتم التأثير على العامل النفسي للعملاء من خلال تعديل الأسعار لتشجعيهم على اتخاذ قرار الشراء، فعلى سبيل المثال يتم بيع منتج ما بسعر 190 دولار بدلاً من بيعه بـ 200 دولار، حيث يهتم العملاء بالسعر الأقل من الرقم الأخر رغم أن الفارق قليل جداً لكنهم يشعرون أنهم حصلوا على المنتج بسعر أقل.
- استراتيجية اختراق السوق والتغلغل السريع: يعمد أصحاب المتاجر الإلكترونية والمشاريع التجارية إلى استخدام هذه الاستراتيجية للوصول إلى الجمهور المستهدف، والعمل على توسيع قاعدتها الجماهيرية، من خلال تقديم المنتجات والخدمات بأسعار أقل لفترة زمنية معينة حتى تتمكن من دخول السوق والحصول على حصة لا بأس بها فيه، ولا بد من التنويه إلى أن هذه الاستراتيجية ينتج عنها خسارة في الأرباح في بداية الأمر ريثما تتمكن من جذب العملاء إليها والتغلغل في الأسواق، لتقوم بعد ذلك برفع أسعارها بشكل تدريجي لتبقى محافظة على عملائها وترسخ من وجودها بين المنافسين في تلك الأسواق.
- استراتيجية التسعير المنخفض: تقوم هذه الاستراتيجية على تقليل تكاليف الإنتاج والتسويق لخفض سعر المنتج، وكثيراً ما تستخدمها الشركات المتخصصة في مجال الأعذية وتجار التجزئة للفت اهتمام العملاء، وتناسب استراتيجية التسعير المنخفض الشركات الكبيرة لأنها تستبدل السعر المنخفض بالإنتاج الكبير، في حين أنها خطرة على الشركات الناشئة والصغيرة لكون حجم مبيعاتها قليل على عكس الشركات الكبرى، فيكون ربحها غير كاف وسعر منتجاتها منخفض.
- استراتيجية التسعير بتكلفة الإنتاج: تتم هذه الاستراتيجية على حساب تكاليف المنتج وإضافة هامش ربح ثابت عليه، ويرى المختصين أن النسبة المضافة على كلفة المنتج تتناسب عكسياً، فكلما كانت كلفة الوحدة الإنتاجية منخفضة كلما وجب إضافة نسبة عالية، وعلى العكس كلما كانت تكلفة المنتج عالية يجب أن تكون النسبة المضافة قليلة، كما أن النسبة المضاف تتناسب عكسيا ً مع حجم المبيعات، فكلما زاد عدد المبيعات من المنتج تكون القيمة المضافة أقل، وكلما قلت عدد المبيعات تكون القيمة المضافة عالية، على سبيل المثال تكون القيمة المضافة على تكلفة الصحف عالية، في حين تكون قليلة في الأجهزة مثل التلفزيون أو الثلاجة.
- استراتيجية تسعير المنتجات الاختيارية: تعتمد بعض الشركات التجارية على هذا النوع من استراتيجيات التسعير، فهي تقدم أسعار منخفضة للخدمات والمنتجات، ثم تقوم بتقديم منتجات أخرى ملحقة بالمنتج الأساسي بحيث تتم زيادة على سعر المنتج، وهي ذات طابع اختياري للعميل فعلى سبيل المثال قد يريد العميل شراء سيارة ما خالية من خيارات معينة فيكون سعرها منخفضاً مقارنة مع السيارات الأخرى، لكن قد يرغب العميل في الحصول على سيارة مزودة بمكيف وبالتالي يزداد سعرها لكونها مزودة بخدمة معينة، وبالتالي يكون العميل قد دفع تكلفة هذه الخدمات إضافة إلى سعر المنتج الأصلي.
- استراتيجية تسعير الحزمة: تعتبر هذه الاستراتيجية فعالة للتخلص من المنتجات الراكدة أو المتكدسة، حيث تقوم الشركات التجارية أو المتاجر الإلكترونية عند اتباع استراتيجية تسعير الحزمة من بيع عدة منتجات معاً بسعر أقل من سعر بيع كل منتج على حدة، فمثلاً يوجد في المستودع كمية كبيرة من المواد الغذائية ولم تباع، فيقوم صاحب الشركة بتجميع عدة مواد مع بعضها وبيعها بسعر أقل مما لو بيعت كل مادة على حدى.
وتضع الشركات الصغيرة بعين الاعتبار أن الأرباح المحققة من المنتجات عالية السعر تعوض الخسائر المتحققة من بيع المنتجات قليلة السعر.
- استراتيجية التسعير التنافسي: تقوم الشركات التجارية والمتاجر الإلكترونية بدراسة وتحليل أسعار المنافسين عندما ما يكون لديها منتج متشابه مع منتجاتهم، وبناء على هذه الدراسة إما أن تقوم بوضع سعر مشابه لأسعار المنافسين، أو تضع سعر أعلى من أسعارهم بحجة أن المنتج يتضمن ميزات إضافية غير متواجدة في منتجات المنافسين، أو تضع سعر دون سعر السوق بهدف جذب العملاء زيادة الأرباح من خلال تنمية المبيعات.
- استراتيجية كشط السعر: تهدف استراتيجية كشط السعر إلى تحقيق أكبر قدر من الأرباح في المراحل الأولى من بيع المنتج، وتفيد الشركات الصغيرة بإيجاد صورة ذهنية لدى العملاء عن جودة منتجاتها عند تقديمها لأول مرة، وتقوم هذه الاستراتيجية على تقديم المنتج الجديد بسعر عال، ثم ينخفض بشكل تدريجي مع ظهور منتجات المنافسين في الأسواق، ويعتمد اتباع استراتيجية كشط السعر على الدخل ومرونة الطلب على السلعة، حيث تكون هذه السلعة موجهة للعملاء الذين يرغبون بالحصول على المنتج مهما كان ثمنه.
- استراتيجية التسعير الترويجي: وهي من أكثر الاستراتيجيات التسعير استخداماً في الوقت الحاضر لقدرتها الكبيرة على جذب العملاء وتشجعيهم على الشراء نظراً لاعتمادها على بيع المنتجات بأسعار أقل كعروض التخفيض، أو وجود هدايا وكوبونات مرافقة لمنتج معين، أو الحصول على منتج بشكل مجاني عند شراء منتجات معينة، حيث تستخدم في فترة الأعياد أو فترات معينة، وتمكن هذه الاستراتيجية من تنمية المبيعات بشكل كبير، فالعملاء يفضلون الحصول على خدمات مجانية مقابل شراء منتج معين.
- استراتيجية التسعير حسب الموقع الجغرافي: وتتمثل في تعديل الأسعار حسب الموقع الجغرافي للعملاء، مع الأخذ بيعين الاعتبار تكاليف الشحن عند النقل إلى أماكن مختلفة، كما أن ظروف ومكان كل دولة ما تختلف عن أخرى ، بما ينبغي مراعاته عند وضع استراتيجية التسعير ويمكن أن تقوم على اتباع إحدى هذه الاستراتيجيات وهي:
- التسعير بناءً على نقطة الأساس: حيث يتم تحديد مدن معينة كنقاط أساس، وتكون جميع المنتجات التي يتم شحنها من إحدى هذه المدن بنفس التكلفة.
- التسعير على أساس تحمل قيمة الشحن: ويكون بتحمل صاحب النشاط التجاري تكاليف النقل أو جزء منها، وغالباً ما يستخدم كأسلوب للخصم والترويج للمنتجات.
- توحيد سعر التسليم: جيث يتوجب على كل العملاء دفع نفس سعر المنتج.
- التسعير حسب المنطقة: فترتفع أسعار المنتجات مع بُعد مسافات الشحن.
إقرأ ايضا: أشهر طرق زيادة متوسط قيمة الطلب في المتاجر الإلكترونية
ميتاديسكربشن:
تتنوع استراتيجيات تسعير المنتجات والخدمات التي يعتمدها أصحاب الأنشطة التجارية والمتاجر الإلكترونية للوصول لهدفها في تنمية المبيعات ما يحقق أرباح عالية.
